التسويق عبر الفيس بوك

بلا شك أن الإعلان عبر الفيس بوك أصبح هو أحد أشهر الوسائل الترويجية المتاحة لأصحاب النشاطات التجارية على الإنترنت, حيث يستطيع المسّوق أو صاحب النشاط التجاري الوصول الى جمهور الزبائن من خلال استهدافهم بناء على معايير المكان و العمر و الجنس و الإهتمامات و العديد من المعايير الأخرى … و لعل أكثر ما يميز التسويق عبر الفيس بوك و الحلول الإعلانية التي يوفرها هو عدم إقتصارها على الشركات الكبرى التي لديها الميزانيات الضخمة المخصصة للترويج… فحتى أصحاب أصغر النشاطات التجارية قادرين على بدء حملاتهم الإعلانية بشرط أن لا تقل الميزانية اليومية للإعلان عن دولار واحد…حيث تشير احدى الأبحاث السوقية الى أن أكثر من 29% من أصحاب المشاريع التجارية الصغيرة في الولايات المتحدة يستخدمون التسويق عبر الفيس بوك من خلال الإعلانات لترويج أنشطتهم و أن هذه النسبة ذاهبة الى الإرتفاع مع اذياد شهرة الموقع و فعالية هذه الإعلانات. الفيس بوك

الاعلان عبر الفيس بوك  

بكل الأحوال عملياً هناك نوعين من الإعلانات التي يوفرها الفيس بوك, النوع الأول هو اعلانات ترويج الصفحات و التطبيقات و التي تتضمن اعلانات ترويج المناشير Promoted Posts و اعلانات زيادة أعداد المعجبين Page Likes … و النوع الآخر هو الإعلانات التقليدية لمنتجات أو خدمات و التي تنقل مستخدم الفيس بوكالى موقع المعلن عند النقر عليها…

هناك ستة طرق بسيطة وسهلة للغاية يمكنك اتباعها لجذب الانتباه الى موقعك ومضاعفة عدد الزيارات له من خلال موقع التواصل الاجتماعي الاكبر في العالم  

1- ركز على المحتوى البصري
أحد أهم الركائز التي يعتمد عليها تصميم واجهة الخط الزمني الخاص بصفحتك في فيسبوك هو المحتوى البصري والذي قد يتطلب منك تغيير بسيط في الاستراتجية التي تعتمدها في نشر محتوى موقعك على فيسبوك. هل يقوم فريق العمل في موقعك بانتاج محتوى بصري مميز لنشره على موقع التواصل بشكل متواصل؟ اذا كانت اجابتك بالنفي، عليك أن تقوم بامضاء وقت أقل في تحرير وكتابة المقالات الطويلة والبدء بانتاج الانفوغراف. واذا لم تكن تنشر صور مع كل مقال أو رابط تنشره على الصفحة فعليك أن تبدأ مباشرة بذلك.

2. البقاء طبيعيا وعفويا قدر المستطاع على فيسبوك
العديد من المواقع والمدونات باتت تستخدم فيسبوك تماما كما لو أنه تويتر وذلك من خلال ربط حساب تويتر مع فيسبوك ليتم النشر اتوماتيكيا على فيسبوك عندما يتم استخدام تويتر وكتابة رسالة من 140 حرف. ويعتبر هذا الامر تضييع لفرصة ذهبية ومزايا وقدرات فريدة لفيسبوك مثل الصور والفيديو. لذا يجب عليك استخدام فيسبوك لتتفاعل مع متابعيك وتظهر لهم شخصية مدونتك وذلك من خلال نشر صور عفوية للموظفين وطرح أسئلة ونقاشات وتشجيعهم على المشاركة بالتعليقات.

3. لاتنسى أن تضيف رابط لموقعك مع كل محتوى تنشره على فيسبوك (عند الحاجة)
عليك تتأكد أن هناك حركة دائمة على موقعك ويمكن أن تضمن ذلك من خلال نشر مقالات مع الروابط المباشرة في صفحة الفيسبوك الخاصة بموقعك أو عند نشر صورة جديدة يمكنك اضافة رابط للموقع مع الصورة اذا كانت هذه الصورة ملكك أو من انتاجك.

4. استفد من تطبيقات فيسبوك Facebook Views & Apps
ستمكنك هذه الميزة من جذب انتباه عدد اكبر من المتابعين والمعجبين وكلما كان المحتوى البصري افضل ستحصل على نتائج أفضل.

5. استفد من الصور الهزلية لصالحك

يمكن للشركات الكبيرة أن تكون مرحة وتتحلى بحس الفكاهة أيضا. حاول  عند تصفحك لفيسبوك في المرة القادمة أن تبحث عن صور ساخرة او هزلية (Meme) مميزة ولها شعبية كبيرة بين المستخدمين . وحاول ان تستفيد منها في موقعك من خلال تعديلها قليلا لتتناسب مع شخصية موقعك ونمط عمله. حيث يمكن ان تساعد هذه الطريقة في الوصول لعدد أكبر من المعجبين.

6. تذكر أن تقيس نسبة التفاعل والتحول بشكل دائم
تعتبر هذه الخطوة مهمة جدا لتحليل فيما اذا كان الجمهور يعير اي اهتمام للمحتوى الذي تقوم بنشره ام لا بالاضافة لقياس حركة المرور. وماهي نسبة الحركة القادمة من فيسبوك.

الإستراتيجيات التسويقية

أولاً : الإستراتيجيات التنافسية :
وتنقسم هذه الاستراتيجيات إلى :
1) استراتيجيات القيادة السوقية :
 وتنقسم إلى عدة أنواع هي :
‌أ- إستراتيجية تنمية / تطوير وتوسيع السوق : ويندرج تحت هذه الإستراتيجية عدداً من البدائل منها :
• جذب مستخدمين جدد للسلعة من خلال تبني استراتيجيات مثل :
- إستراتيجية اختراق السوق .
- إستراتيجية التوسع الجغرافي .
- إستراتيجية غزو سوق جديد .
‌ب- إستراتيجية تطوير السلعة : من خلال خلق استخدامات جديدة للسلعة بجانب الاستخدامات الحالية .

2) إستراتيجيات المحافظة على الحصة :
وتشمل هذه الإستراتيجيات عدة أنواع هي :
‌أ- إستراتيجية الابتكار أو التجديد للسلع .
‌ب- إستراتيجية التحصين أو التدعيم ( حيث تحاول المنظمة المحافظة على السعر عند مستوى معتدل أو مقبول من قبل المستهلك وذلك في إطار علاقة السعر بالمنفعة التي يحصل عليها . ويمكن للمنظمة مثلاً أن تقدم السلعة في عدة أحجام مختلفة لمقابلة تفضيلات المستهلكين وقدراتهم الشرائية ) .
‌ج- إستراتيجية المواجهة : تعتبر هذه الإستراتيجية من الأنواع الهجومية أكثر منها دفاعية . وعادة ما تنطوي على حرب في الترويج بين المنافسين لتجنب الدخول في حرب الأسعار مع الشركات القائدة . لكن قد يحدث أن تتبنى الشركة القائدة سياسة تخفيض الأسعار مما قد يجبر الشركات الأخرى إلى الخروج من السوق أو تخفيض الأسعار هي الأخرى إن استطاعت . وبصفة عامة فإن الحالة الأخيرة تستهدف تخويف الشركات الصغيرة .
‌د- إستراتيجية التهديد أو الضغط : حيث تقوم الشركة القائدة أو المسيطرة على السوق بتهديد الموردين الأساسيين ( كبار الموردين ) للمواد الخام والأولية ...بتخفيض مشترياتهم منهم إذا قاموا بالتوريد للشركات الجديدة أو الشركات المنافسة الأخرى . وتمارس نفس الضغوط أو التهديدات بالنسبة للموزعين أيضاً .
3) إستراتيجية زيادة الحصة من السوق .

http://adf.ly/vfJrc

ثانياً : إستراتيجيات مواجهة التحديات السوقية :
بصفة عامة يمكن للمنظمات زيادة حصتها من السوق بعدة طرق أو من خلال إتباع بعض الإستراتيجيات منها :
• إستراتيجية الهجوم المباشر .
• إستراتيجية الباب الخلفي ( حيث الالتفاف أو مجاراة المنافس القوى بدلاً من مواجهته بشكل مباشر )
• إستراتيجية الاقتناص حيث يتم الهجوم على صغار المنافسين بدلاً من كبار المنافسين .
ويمكن عرض أهم أنواع الإستراتيجيات من خلالها مواجهة التحديات في السوق – بدون شرح – كالأتي :
• إستراتيجية الخصم السعري .
• إستراتيجية السلع رخيصة السعر .
• إستراتيجية تقديم السلع التفاخرية .
• إستراتيجية تنويع السلع .
• إستراتيجية تحسين الخدمات .
• إستراتيجية تطوير السلع .
• إستراتيجية منافذ التوزيع ( أو الابتكار التوزيعي ) من خلال استخدام منافذ توزيع جديدة .
• إستراتيجية تخفيض تكاليف التصنيع .
• إستراتيجية الإعلان المكثف .

ثالثاً : إستراتيجية التخصيص أو استغلال فرص محددة في السوق
رابعاً : إستراتيجية إتباع القادة .
خامساً : الإستراتيجيات المرتبطة بدورة حياة السلعة :
بالإضافة إلى أنواع الإستراتيجيات التي سبق الإشارة إليها في هذا الخصوص بالجزء الثاني من هذا الكتاب يمكن ذكر الإستراتيجيات الآتية بدون شرح :
1. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة تقديم السلعة :باعتبار السلعة المقدمة جديدة أو لكونها تقدم أول مرة فيمكن للإدارة اختيار إستراتيجية أو أكثر من الإستراتيجيات الآتية :
(‌أ) إستراتيجية الكشط السريع للسوق : حيث تقدم السلعة الجديدة بسعر مرتفع وبجهود أو برنامج ترويجي مكثف .
(‌ب) إستراتيجية الكشط البطيء للسوق : حيث تقدم السلعة للسوق بسعر مرتفع ولكن بجهود ترويجية منخفضة .
(‌ج) إستراتيجية الاختراق السريع للسوق : تدخل السلعة للسوق طبقاً لهذه الإستراتيجية بسعر منخفض ولكن بدرجة عالية من الكثافة في الجهود الترويجية .
(‌د) إستراتيجية الاختراق البطيء : وطبقاً لهذه الإستراتيجية يكون السعر منخفض والجهود الترويجية متواضعة أو منخفضة حين تقديم السلعة للسوق

2. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة النمو : مثل إستراتيجية تطوير السلعة , وإستراتيجية غزو أسواق أو قطاعات سوقية جديدة .
3. الإستراتيجيات الابتكارية : وترتبط هذه الإستراتيجيات بمرحلة التشبع أو الاستقرار . وطبقاً لهذه الإستراتيجيات تقوم المنظمة بتطوير وتجديد السلعة , والأسواق وتطوير باقي عناصر المزيج التسويقي الأخرى .
4. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة التدهور ومن بينها :
(‌أ) إستراتيجية الاستمرار : حيث تستمر المنظمة في إتباع الإستراتيجية التسويقية التي كانت مستخدمة من قبل سواء ما يرتبط منها بالسوق الحالي , وقنوات التوزيع , والسعر , والترويج إلى أن تصل السلعة إلى نقطة إسقاطها أو إقصائها من خط الإنتاج .
(‌ب) إستراتيجية التركيز : حيث تقوم المنظمة بالتركيز على الأسواق المربحة أو القوية , وقنوات التوزيع الفعالة مثلاً .
(‌ج) إستراتيجية Harvesting Strategy   حيث تقوم المنظمة بتخفيض أو ضغط التكاليف إلى أدنى حد ممكن مما يؤدي إلى زيادة الأرباح الحالية .

سادساً : الإستراتيجيات المرتبطة بتطور السوق :
من المعروف أن سوق السلعة يمر بعدة مراحل تطور معينة , حيث يكون :
• في المرحلة الأولى سوقاً كبير كما يوجد أيضاً في نفس المرحلة ما يسمى بالسوق الكامن وهذا النوع من الأسواق ينطوي على المستهلكين أو عدد من الناس لهم حاجات غير مشبعة ترتبط بسلعة غير موجودة .
• أما المرحلة الثانية فهي مرحلة التوسع في السوق , حيث تدخل شركات جديدة وحيث يكون السوق كبيراً .
• وفي المرحلة الثالثة , هي مرحلة تشتت أو تفتت السوق , حيث يبدأ المنافسين في خدمة قطاعات جديدة أو قطاعات صغيرة أو البحث عن قطاعات سوقية جديدة . كما تكون جميع القطاعات الكبيرة أو الرئيسية في السوق مخدومة بالكامل من قبل المنافسين .
• وتمثل عملية إعادة تجميع السوق المرحلة الرابعة , وتتم عملية التجميع هنا من خلال تقديم ابتكارات جديدة .
• أما المرحلة الأخيرة فهي مرحلة التدهور أو التدمير للسوق .
وبصفة عامة يرتبط بمراحل تطور السوق عدد من الإستراتيجيات ( يتم الاختيار من بينها طبقاً لطبيعة كل مرحلة وفي ضوء أهداف المنظمة ) هي :
(1) الإستراتيجية وحيدة الفرصة .
(2) إستراتيجية السوق الكبير .
(3) الإستراتيجية متعددة الفرص .

سابعاً : إستراتيجية تنمية المنتجات الجديدة .
ثامناً  : الإستراتيجيات المرتبطة بعناصر المزيج التسويقي .

تخطيط النشاط التسويقي

.

http://adf.ly/wW83x

        ويمكن استعراض عدداً من الخطط التي تتطلب مدخلات تسويقية طبقاً لاقتراح (كوتلر) في هذا الشأن وذلك على النحو التالي :

1. الخطة العامة للمنظمة :

        تستخدم لوصف النشاط الكلي للمنظمة . وقد تكون طويلة أو متوسطة أو قصيرة الأجل . وتتعامل هذه الخطة مع رسالة المنظمة , واستراتيجيات النمو , ومحفظة القرارات , وقرارات الاستثمار , والأهداف والغايات الحالية . ولا تحتوي هذه الخطة أي تفصيلات عن الأنشطة الخاصة بالإدارات أو الوحدات داخل المنظمة .

2. خطة الإدارات أو الأقسام :

        تتشابه مع خطة المنظمة وتصف الاستراتيجيات التسويقية , والمالية , والإنتاجية , وكذلك استراتيجيات الموارد المالية التي يمكن استخدامها في الأجل القصير أو المتوسط أو الطويل , والتي تساعد في تحقيق النمو والربحية .

3. خطة خط المنتجات :

        وتصف الأهداف والاستراتيجيات والتكتيكات المرتبطة بخط منتجات معين . ويكون مدير خط المنتجات مسئولا عن إعداد هذه الخطة .

4. خطة السلعة :

        تصف هذه الخطة الأهداف والاستراتيجيات , والتكتيكات المرتبطة بسلعة معينة أو مجموعة معينة من السلع , ويكون مدير السلعة هو المسؤول عن إعداد هذه الخطة .

5. خطة العلامة :

يكون مدير العلامة هو المسؤول عن إعداد هذه الخطة . وتصف هذه الخطة الأهداف والاستراتيجيات , والتكتيكات المرتبطة بعلامة تجارية / اسم تجاري معين .

6. خطة السوق :

        ويتم إعداد هذه الخطة لتنمية (أو تطوير) أو خدمة سوق محدد . وإذا كان لدى الشركة مديرين مسئولين عن العلامات والمنتجات والأسواق فإن مسؤولية إعداد خطة السوق تقع على عاتق مديري الأسواق .

7. خطة السلعة  -  السوق :

        ترتبط هذه الخطة بتسويق سلعة أو مجموعة من السلع المعينة , أو خط منتجات معين في منطقة جغرافية أو سوق ( صناعي , استهلاكي ) معين .

8. الخطة الوظيفية :

ويتم إعداد هذه الخطة لنشاط رئيسي معين مثل التسويق ( خطة التسويق ) , والإنتاج ( خطة الإنتاج أو التصنيع ) , والتمويل ( الخطة المالية ) وهكذا . وتصف هذه الخطة الأنشطة أو الوظائف الفرعية المرتبطة بالوظيفة الرئيسية . فخطة التسويق تحتوي على مجموعة الخطط الخاصة بالآتي على سبيل المثال :

·     خطة الإعلان .

·     خطة رجال البيع .

·     خطة التسعير .

·     خطة تنشيط المبيعات .

·     خطة بحوث التسويق .

·     خطة التوزيع .

خطوات التخطيط :

1.  التأكد من وجود فرصة أو البحث عن الفرص ( وهذا يتطلب تحليل الموقف الحالي للمنظمة والسوق , والبيئة ...الخ ) .

2.     تحديد الأهداف .

3.     تحديد البدائل الممكنة ( أو الاستراتيجيات البديلة ) والافتراضات المرتبطة بكل بديل .

4.     تقييم البدائل ( الاستراتيجيات ) .

5.     اختيار البديل المناسب .

6.     تصميم الخطة الرئيسية .

7.     تكوين الخطط الفرعية .

8.     التنفيذ والمتابعة المستمرة .

فنقطة البداية في أي عملية تخطيط هي محاولة / ضرورة الإجابة على تساؤل مؤداه :

ما هو حجم المبيعات الذي تأمل المنظمة تحقيقه خلال فترة زمنية معينة لتحقيق رقم معين من الأرباح أو نسبة معينة من مبيعات الصناعة ؟

        إن الإجابة على هذا التساؤل تستلزم القيام بالتحليل التسويقي وتنمية خطة تسويقية . وبعد الموافقة على هذه الخطة تبدأ الإدارات الأخرى ( الإنتاج , التصنيع , القوى العاملة , التمويل ...وغيرها ) في وضع الخطط الخاصة بها والتي تساعد في تنفيذ الخطة التسويقية . وهذا يعني أن الخطة التسويقية – باختصار – هي أساس التخطيط لباقي الأنشطة الأخرى داخل المنظمة .

مكونات الخطة التسويقية

        هناك عدداً من الموضوعات والجوانب والمكونات التي يجب أن تتوافر أو تتضمنها كل خطة بغض النظر عن أي اختلافات بين المنظمات . فخطة السلعة أو العلامة مثلاً يجب أن تحتوي على المكونات الآتية :

1.   ملخص الخطة :

http://adf.ly/wW83x

يجب أن تفتتح الخطة بصفحة أو اثنتين تنطوي على الأهداف والحقائق والتوصيات التي تحتويها .

2.   تحليل الموقف :

http://adf.ly/wW83x

يعتبر تحليل الموقف أو تحديد أين تقف المنظمة في الوقت الحالي من أكثر مكونات أو خطوات إعداد الخطة أهمية . فالخطط الغير فعالة تكون دائماً نتيجة لعدم اكتراث أو خبرة المدير بأهمية تحليل الموقف , وبالنسبة للموضوعات أو الجوانب التي ينطوي عليها تحليل الموقف يمكن استعراضها باختصار كالأتي :

1)  العوامل المرتبطة بالمزيج التسويقي للمنظمة :

·    سياسات السلعة : ( خط / خطوط المنتجات , مركز كل سلعة من حيث تميزها عن السلع الأخرى للمنافسين وجودتها , الغلاف , الخدمات المرتبطة بها , مزيج السلعة " العمق , الاتساع , الترابط " , مراحل دورة حياة كل سلعة , الأسماء أو العلامات التجارية ) .

·    سياسات التوزيع : ( القنوات المستخدمة والغير مستخدمة في توزيع السلعة , جودة ودرجة التغطية لكل قناة وللقنوات ككل , هل تستخدم أسلوب التوزيع الانتقائي أو الحصري أو الشامل , الخدمات التي تقدمها المنظمة لقنوات التوزيع , اتجاهات الأوساط التجارية نحو المنظمة ) .

·    مزيج الاتصال التسويقي ( الترويج ) : المخصصات أو ميزانية الترويج بالمقارنة بمخصصات المنافسين , حجم أو عدد رجال البيع ونوعياتهم وأدوارهم , مدى فاعلية الإعلان , الوسائل الإعلانية المستخدمة .

·    التسعير : سياسات وممارسات وطرق التسعير المستخدمة وتلك التي يستخدمها المنافسين بالنسبة للقطاعات السوقية وللسلع والتكاليف والضمانات والخدمات التي تقدمها المنظمة , علاقة السعر بمرونة الطلب , طبيعة وهيكل نماذج السوق السائدة , اتجاهات مستويات الأسعار , الخصم الممنوح ( تجاري , نقدي , جغرافي , ترويجي ..) .

2)  المستهلك :

                من هو المستهلك النهائي , من يتخذ قرار الشراء , من يؤثر على قرار الشراء , ومدى تكرار الشراء ..الخ  .

3)  العوامل الاقتصادية :

        على مستوى الدولة وعلى مستوى الصناعة ومن أمثلتها :

·  السياسات الحكومية المالية وسياسات التصدير والاستيراد , العوامل المرتبطة والمؤثرة على الطلب , التنبؤ به , المنافسة , التنبؤ بمبيعات الصناعة.

·     المبيعات الحالية والمتوقعة للمنظمة , ودورة الأعمال , حصة المنظمة من السوق , الأرباح .

·     تحديد الفجوة التخطيطية .

4)  العوامل الاجتماعية والثقافية :

  المؤثرة على قرارات الشراء لدى المستهلك والتغير فيها , خصائص السلوك الشرائي , درجة تكرار الشراء , وحركة السكان .

5)  الأسواق المخدومة حالياً :

        والتي لم يتم خدمتها من حيث الحجم والموقع والربحية , والتغير في هيكل الأسواق .

6)  القيود الخاصة والداخلية .

7)  الفرص الحالية والمرتقبة .

8)  التهديدات الحالية والمرتقبة .

9)  المشكلات وجوانب الضعف .

10)                            جوانب القوة أو مجالات القوة الدافعة للمنظمة .

1.   الأهداف والغايات :

        في ضوء تحليل الموقف يمكن للمنظمة معرفة أين تقف الآن , وإلى أين يجب أن تتجه , ومن ثم فإن الإدارة التسويقية يجب أن تضع أهداف وغايات محددة بشرط أن تلقى قبول الإدارة العليا . وتجدر الإشارة إلى أن الإدارة العليا تضع فقط الأهداف العامة التي تسعى المنظمة ككل إلى بلوغها . وعلى أساس هذه الأهداف تقوم الإدارات والأقسام بوضع أهدافها .

2.   الاستراتيجيات :

        في هذا الجزء من الخطة يتم تصميم وبناء وصياغة الإستراتيجية الرئيسية التي ستحقق الأهداف المطلوب بلوغها . وفي هذا الشأن يجدر بالذكر ما يلي :

·            إن مدير التسويق يجب أن يصمم عدداً من الاستراتيجيات البديلة لمواجهة أي تغير في الظروف .

·    إن الإستراتيجية التسويقية ليست مجموعة معينة من التصرفات أو الأنشطة والأعمال المحددة ولكنها تشير أو تنطوي على تحديد ما هي المجالات التي سوف توجه إليها الجهود الرئيسية للمنظمة ككل لتحقيق الهدف الأساسي .

·    إن الهدف الرئيسي وما يرتبط به من توجهات عامة لجهود المنظمة يتولد منه أهدافاً فرعية . فمثلاً إذا كان الهدف الأساسي للمنظمة هو " زيادة المبيعات " فإن هذا الهدف يمكن أن ينقسم إلى ثلاثة أهداف فرعية . فزيادة المبيعات يمكن تحقيقها من خلال * زيادة متوسط سعر الوحدات المباعة , * زيادة حجم المبيعات , * محاولة رفع كمية المبيعات بأعلى سعر ممكن . كما أن زيادة حجم المبيعات تحقيقه مثلاً من خلال : * تنمية السوق ورفع معدل نموه , * زيادة حصة المنظمة من السوق ..وهكذا .

·            يجب على مدير التسويق مراعاة الوضوح والدقة في صياغة الإستراتيجية كلما أمكن .

·    عند قيام مدير التسويق بتصميم وبناء الإستراتيجية العامة يجب مناقشة مدير الأنشطة الرئيسية الأخرى بالمنظمة .

3.   البرنامج / البرامج ( التكتيكات ) :

        البرامج أو التكتيكات هي خطط فرعية , وإذا كانت صياغة الإستراتيجية توضح الإطار العام لكيفية تحقيق الأهداف , فإن تحقيق هذه الأهداف يتطلب تحديد التصرفات أو التكتيكات اللازمة أو الواجب إتباعها في هذا الشأن , وكذلك تحديد الأشخاص المسئولون عن تنفيذ أو القيام بهذه التصرفات أو التكتيكات .

4.   الموازنات :

        في ضوء الأهداف والاستراتيجيات والبرامج أو التصرفات المخططة يستطيع المدير تصميم الموازنة الخاصة بتنفيذ الأنشطة والعمليات . والموازنة بصفة عامة هي عبارة عن خطة مترجمة إلى لغة الأرقام . وبمعنى آخر هي قائمة تحتوي على الأرباح والخسائر والإيرادات والمصروفات المتوقعة , حيث يعكس الجانب الخاص بالإيرادات عدد الوحدات المتوقع بيعها في ظل سعر أو متوسط سعر معين . أما الجانب الأخر فهو المصروفات المتوقعة ( والخاصة مثلاً بتكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق ...وغيرها ) والفرق بين الجانبين ( الإيرادات والتكاليف أو المصروفات ) فيمثل الأرباح أو الخسائر المتوقعة وكما هو الحال في الاستراتيجيات يجب على المدير – مدير التسويق – وضع عدد من الموازنات البديلة لمواجهة أي تغير يحدث في الظروف . وبمجرد الموافقة على الموازنة المقترحة يتم وضع جداول الإنتاج والقوى العاملة والتسويق والإمداد والتموين.

5.   الرقابة :

        أخر جزء في الخطة يعكس الإجراءات والمعايير الرقابية التي سوف تستخدم لقياس مدى التقدم في إنجاز الخطط والأنشطة . وفي بعض الحالات ينطوي الجزء الخاص بالرقابة على بعض التصرفات الموقفية الواجب إتباعها في حالة التغيير في الظروف أو ظهور تحديات جديدة مثلاً .

أساليب التخطيط

   تتعدد أساليب ومداخل التخطيط التسويقي بتعدد أهدافه والظروف المحيطة بالمنظمة وخصائص المنظمة أيضاً . وبوجه عام فإن نقطة البداية في عملية التخطيط هي التنبؤ بالمبيعات . وكما تتعدد أساليب التخطيط وتتباين تتعدد أيضاً أساليب التنبؤ بالمبيعات . أما بخصوص مداخل بناء وتنمية الخطط التسويقية فيمكن ذكر بعضها بدون شرح على النحو الآتي :

1.     التخطيط على أساس حجم المبيعات .

2.     مداخل التخطيط على أساس الربح المستهدف .

3.     مدخل تعظيم الأرباح .

المدخل التاريخي .

http://adf.ly/wW83x

شرح الموقف الشرعى فى التسويق بعمولة هرمية

التسويق الهرمى:

نظام يستفيد فيه كل مشترك فى الشبكة من بعض المزايا بشرط أن يكسب عدد أخر من المشتركين ، برنامج تسويقى يحصل فيه المسوق على عمولات او حوافز مالية نتيجة بيعه المنتج او الخدمة إضافة لحصوله على عمولات من كل فرد يتم إعتماده كمساعد أو تابع للمسوق وفق أنظمة وبرامج عمولات خاصة، أو هو نظام تسويقي مباشر يروج لمنتجاته عن طريق المشترين؛ بإعطائهم عمولات مالية مقابل كل من يشتري عن طريقهم، وفق شروط معينة.

الفكرة الجوهرية للبرنامج التسويقي:

لنفرض أن شركة تصنع الصابون وتبيعه بسعر 50 جنيه  أرادت اتباع هذا الأسلوب من التسويق، تقوم الشركة بتقديم عرضها التالي لزيد من الناس: إذا اشتريت الصابون سنمنحك فرصة التسويق الشخصي لمنتجاتنا لكسب حافز مقداره  3 جنيه  عن كل مشترٍ تأتي به أنت أو يأتي به من أتيت به، كل ما عليك هو أن تقنع اثنين من معارفك بشراء هذا الصابون والتسويق له، يقوم زيد بإقناع خالد وعمرو بالشراء وحثهما على تسويقه حتى يظفرا بالحوافز، يشتري خالد وعمرو، ويكسب زيد الحافزين الموعودين (3×2=6ج)، هل ينتهي التسويق الشبكي هكذا؟ لا؛ إذ يقوم خالد بإقناع ثلاثة من زملائه بشراء المنتج والتسويق له، فيحصل هو(خالد) على ثلاثة حوافز(3×3=9 ج)، وعلى نفس المبلغ( 9 ج) يحصل زيد، وهو المشتري والمسوق الأول.

فلو فرضنا أن هؤلاء الثلاثة أقنع كل واحد منهم ثلاثة آخرين بالشراء سيحصل كل واحد من الثلاثة على ثلاثة حوافز (3×3=9 ج)، وبالتالي سيكون نصيب خالد تسعة حوافزج ( (3×9=27، وسينال زيد المتربع على رأس الشبكة المبلغ ذاته (27 ج)، وهكذا دواليك، تتضخم الشبكة على هيئة شجرة متفرعة الأغصان، أو هرم يتسع كلما اتجه إلى قاعدته، في سلاسل لا متناهية من المشترين المسوقين. والرسم التوضيحي أعلاه  لبيان طبيعة هذا التسويق أكثر.

 ومن العجيب أن يصبح التسويق في هذا الأسلوب إلى هدف ومقصود للمنتجين والعملاء، بدل أن يكون وسيلة لبيع المنتجات، وبهذا أصبح التسويق مخدومًا بعد أن كان خادمًا.

وهذا النوع من التسويق له أسماء ومرادفات كثيرة، فقد يسمى: التسويق متعدد المستويات، أو التسويق لقاء عمولات احتمالية، أو التسويق الطبقي، أو التسويق الهرمي، أو نظام التسلسل الهرمي، وغير ذلك; وله شركات متعددة لكن مضمون عملها متقارب إن لم يكن واحدًا، منها: "بزناس" و"جولد كويست"، و"برايم بنك"، وغيرها

الموقف الشرعى من التسويق الهرمى:

حيث ألحقت لجة الفتوى بالازهر هذه المعاملة بالسمسرة وجاء ذلك فى نص الفتوى إذ ماتقوم به الشركة من وساطة بين المنتج والمستهلك لترويج السلعة يدخل فى باب السمسرة وكما يقول الفقهاء ذلك إذا لم يقم على غش أو تدليس أو ظلم أو خيانة . كما اشترط الشيخ عبدالله الجبرين نحو هذه الفتوى أن تكون معلومة ليس فيها غرر أو ربا أو رشوة أو قمار أو مخادعة.

وتتلخص أدلة أصحاب رأى الجواز بشروط فى:

1/ أن المشترك وكيل للشركة  والوكالة تصح بأجر أو بدون أجر.

2/ أن المشترك فى هذه الشركة يعد سمسار ويأخذ أجره على السمسرة أو التسويق لمنتجات الشركة

3/ أن المشترك يعمل أجيرا لدى الشركة و الاجارة جائزة بالإجماع

4/ الارباح التى يأخذها المشترك تدخل فى باب الجعالة و الجعالة تصح فيها الجهالة.

مناقشة توجيهات أصحاب هذا الرأى:

حيث قاموا بالسؤال عن الاتى هل تقاس هذه المعاملة على الوكالة أم الإجارة أم الجعالة أم السمسرة أم انها من قبيل عملية البيع أو الشراء المجردة.

أما بالنسبة للوكالة: فالوكالة عقد جائز لكل من الطرفين فسخه  ولو بغير رضا الطرف الاخر أما فى التسويق الهرمى فهو عقد لازم من طرف الشركة جائز من قبل المشترك فلا يجوز للشركة فسخ تعاقدها من قبلها ما دام المشترك ملتزم  بمهمته وإلا كان ذلك باب عبث فى هذه العملية  حيث لو كان الامر كذلك للجأت الشركة لفسخ العقد فى التوقيت الذى تزداد فيه عمولة المسوق.

الوكالة تصح فى البيع والشراء بإجماع العلماء وهى صحيحة بأجر أو بدون أجر ولكن هناك فرق جوهرى بين وكيل البيع والمسوق فى التسويق الهرمى حيث ان المسوق يلزم بشراء البضاعة التى يسوق لها وبثمن يزيد عن ثمن المثل أما الوكيل فغلبا يأخذ أجره على عمله.

بالنسبة للسمسرة:وهذا الجواب السابق هوذات الجواب عن قياس التسويق الشبكى بالسمسرة حيث أن السمسار لايلزم بدفع مبالغ مالية معينة  ليتسنى له التسويق للسلعة المستهدفة  بخلاف ما عليه الحال فى التسويق الهرمى كذلك فإن السلع هى أساس عملية السمسرة وجوهرها بينما تعد السلعة ذات قيمة ثانوية فى عملية التسويق الهرمى مقارنة بالعمولات و المكافأت التى يحلم بها المسوق.وهناك فرق ثالث وهو أن المسوق يأخذ عمولته من جهده وجهد غيره من العملاء من هم تحته فى الشبكة بينما يأخذ السمسار أجره على عمله فقط.

بالنسبة للإجارة :فالإجارة يشترط فيها الفقهاء عدة شروط لاتتوافر فى معاملة التسويق الشبكى وهى أن  تكون الاجرة معلومة  والاجرة فى التسويق الشبكى مجهولة وجهالتها هى لب فكرة التسويق الشبكى إذ أن الشركة تتوصل من خلال ذلك إلى التغرير بذوى الاحلام العريضة والاوهام المريضة للعمل بغية الحصول على العمولات  الخيالية  ويشترط فى الاجارة ان يكون الاجل معلوم وهنا يجهل كل من الطرفين الاجل جهالة تامة وفاحشة فلايعلم المشترك ماهو الوقت الذى سيستغرقه فى إقناع الاطراف الاخرى بشراء هذا المنتج ليأخذ الاجرة أو العمولة المنتظرة.

بالنسبة للجعالة :

معنى الجعالة :ما يعطاه الانسان على أمر يفعله . من فعل كذا فله كذا بأن يجعل شيئأ معلوما من المال ليعمل له عمل معلوما .

إذ أن الجعالة يقدم فيها الجاعل جائزته لمن يوفى بشروطه بمجرد أن ينتهى العمل أما التسويق الهرمى فهو سلسة  متصلة لانهاية لها وإذا فشل المسوق فى جلب زبائنه او لم يستطع فى زبائن أقل من العدد  فإنه لايحصل على شىء والجعل فى الجعالة محدد اما فى التسويق الهرمى فغير محدد والجعل فى الجعالة مقطوع به عند تحقق شرط الجاعل أما فى التسويق الهرمى  فهى محتملة فقد يتمكن من إقناع المشتركين وقد لايتمكن وإذا لم يحصل المجعول له فى شرط الجعاله على الجعل لايعد مقامرالانه لم يخسر ماله، اما فى التسويق الهرمى فإذا لم يحصل المسوق على العمولة فإنه يكون قد خسر ماله دون مقابل وهذا مايقع فيه 99% من المشتركين وهذه الصورة هى جوهر القمار وهو دوران الامر بين الغنم والغرم.

فيما يتعلق بشبهة الرغبة فى المنتج أو السلعة:

التركيز الاكبر لهذه الشركات ولمن يسوق منتجاتها على العمولة وليس السلعة  ويؤيد ذلك أن هذه المنتجات لاتتجاوز قيمة المائة دولار أما العمولة تتجاوز 25000 دولار وهذه العمولات هى التى تدفع إلى شراء هذه السلعة بهذه الاثمان الباهظة.

ملحوظة لجنة الفتوى بالازهر بعد أن افتت بجواز عملية التسويق الهرمى بشروط  غيرت رأيها إلى عدم جواز هذه المعاملة وتحريمه حيث أفتت بذلك بتاريخ 7/12/2012.

الرأى الاخر: التحريم.

الادلة :استند أصحاب هذا الرأى لعدة أدلة :عند التدقيق فى جوهر هذه المعاملة يتضح أن المنتج الذى يقوم بالترويج له ليس له قيمة مؤثرة فى نشاط المسوق أو إستراتيجيته بل الاهمية القصوى  فى أسلوب التسويق الذى تستخدمه هذه الشركات ومايترتب عليها من عمولات فلكية تخلب الالباب ويسيل لها لعلب المسوق ومحصلة هذه المعاملة إذ هو أن يدفع المستهلك مبلغا من المال قيمة المنتج لينال عوضا عنه مبلغا أخر أكبر منه وهو العمولة وهذه صور من صور الربا المحرم  شرعا فعلة ذلك هى المساواة بين البديلين حيث يدفع المشترك مبالغ كبيرة وبشكل دورى حتى يتسنى له الانضمام إلى هذة الشركة ولكنه لايحصل فى مقابل ذلك على شىء فى الغالب وقد يحصل على مبالغ كبيرة تزيد على مادفعه فى أحيان نادرة وذلك إذاكان فى رأس الهرم. ويعلق الباحث بأن هذه المعاملة تزيد حرمة عن الربا حيث أن الربا مبادلة مال بمال أكثر منه أما فى معاملة التسويق الهرمى فهو يحتوى على ربا وقمار.

الربا:هو كل زيادة مشروطة مقدما على رأس المالمقابل الاجل وحده،وهو أخذ مقدار من رأس المال يسمى الفائدة على القرض.

القمار: فمدار إحتمالية الغنم أو الغرم وذلك أن العميل الاول يدفع مبلغ من المال ويتخذ السلعة كستار وأمله وطمعه ينصب على أن يدر عليه ذلك أرباحا طائلة عند قيامه بالتسويق لمنتجات هذه الشركة وهذا الامل قديخسره نتيجة خسرانه لماله وقد يحدث أن يستغله عدد قليل جدا حيث يربح فيه فئة قليلة جدا ليكون ذلك مغريا لغيره من الناس للإنكباب على القمار ولايغير ذلك أن العميل يبذل جهد فى التسويق لمنتجات الشركة حيث أن هناك كثير من صور القمار المعروفة التى يبذل فيها المقامر مجهودا ومال للحصول على مال اكبر منه.

لوسلمنا جدلاأن هذه الصورة عبارة بيع مجرد فإننانرد على ذلك أن العوضين غير متساويين فالمشترك يدفع مبلغ من المال يزيد عن قيمة السلعة زيادة كبيرة وهذا غبن فاحش لأن قضية العقد هى المساواة بين العقدين وأهم مقومات هذه المساواه هى المساواه بين البديلين أو العوضين وهذا مالايتحقق فى هذه المعاملة مما يفيد بفسادها.

تتشابه هذه المعاملة مع استغلال الناس لنظام الكفيل  حيث يأخذ الكفيل راتب مقطوعا من المكفول له مقابل كفالته وهذا حرام حيث أن الكفالة من عقود الارفاق لايجوز أخذ العوض منه بخلا ف عقود المعاوضات ووجه الشبه فى أن العملاء الذين يستقطبهم رأس الهرم يأخذ كل ماينتج عنهم من جهد وكد وعمل ويصب ذلك فى جيبه  وهذا يتساوى مع مايفعله الكثير من  أخذ ثمرة جهد وتعب من يكفلهم دون وجه حق وهذا أكل لأموال الناس بالباطل.

هذه المعاملة فيها أكل لأموال الناس بالباطل وهذا من ناحيتين :

1/ هذه المعاملة فيها غبن فاحش والغبن وهو زيادة قيمة المبالغ المدفوعة عن قيمة السلعة المرغوبة فيها.

2/الثانية:أن أكثر الوعود والعمولات التى يرنوا إليها العميل لا حقيقة فيها على أرض الواقع فبأى حق تأكل هذه الشركة أموال المساهمين فيها وهذه هى صورة الغرر التى فيها واقع وظاهر يغرى المشتريين وباطن مجهول ويندرج تحتها كل بيوع الخطر التى قد تكون اولا تكون.

المراجع:

حكم التسويق بعمولة هرمية دراسة فقهية قانونية مقارنة،تأليف أحمد سمير قرنى، باحث فى الاقتصاد الاسلامى ،ماجستير فى الفقه وأصوله

موقع هدى الاسلام