أولاً : الإستراتيجيات التنافسية :
وتنقسم هذه الاستراتيجيات إلى :
1) استراتيجيات القيادة السوقية :
وتنقسم إلى عدة أنواع هي :
أ- إستراتيجية تنمية / تطوير وتوسيع السوق : ويندرج تحت هذه الإستراتيجية عدداً من البدائل منها :
• جذب مستخدمين جدد للسلعة من خلال تبني استراتيجيات مثل :
- إستراتيجية اختراق السوق .
- إستراتيجية التوسع الجغرافي .
- إستراتيجية غزو سوق جديد .
ب- إستراتيجية تطوير السلعة : من خلال خلق استخدامات جديدة للسلعة بجانب الاستخدامات الحالية .
2) إستراتيجيات المحافظة على الحصة :
وتشمل هذه الإستراتيجيات عدة أنواع هي :
أ- إستراتيجية الابتكار أو التجديد للسلع .
ب- إستراتيجية التحصين أو التدعيم ( حيث تحاول المنظمة المحافظة على السعر عند مستوى معتدل أو مقبول من قبل المستهلك وذلك في إطار علاقة السعر بالمنفعة التي يحصل عليها . ويمكن للمنظمة مثلاً أن تقدم السلعة في عدة أحجام مختلفة لمقابلة تفضيلات المستهلكين وقدراتهم الشرائية ) .
ج- إستراتيجية المواجهة : تعتبر هذه الإستراتيجية من الأنواع الهجومية أكثر منها دفاعية . وعادة ما تنطوي على حرب في الترويج بين المنافسين لتجنب الدخول في حرب الأسعار مع الشركات القائدة . لكن قد يحدث أن تتبنى الشركة القائدة سياسة تخفيض الأسعار مما قد يجبر الشركات الأخرى إلى الخروج من السوق أو تخفيض الأسعار هي الأخرى إن استطاعت . وبصفة عامة فإن الحالة الأخيرة تستهدف تخويف الشركات الصغيرة .
د- إستراتيجية التهديد أو الضغط : حيث تقوم الشركة القائدة أو المسيطرة على السوق بتهديد الموردين الأساسيين ( كبار الموردين ) للمواد الخام والأولية ...بتخفيض مشترياتهم منهم إذا قاموا بالتوريد للشركات الجديدة أو الشركات المنافسة الأخرى . وتمارس نفس الضغوط أو التهديدات بالنسبة للموزعين أيضاً .
3) إستراتيجية زيادة الحصة من السوق .
http://adf.ly/vfJrc
ثانياً : إستراتيجيات مواجهة التحديات السوقية :بصفة عامة يمكن للمنظمات زيادة حصتها من السوق بعدة طرق أو من خلال إتباع بعض الإستراتيجيات منها :
• إستراتيجية الهجوم المباشر .
• إستراتيجية الباب الخلفي ( حيث الالتفاف أو مجاراة المنافس القوى بدلاً من مواجهته بشكل مباشر )
• إستراتيجية الاقتناص حيث يتم الهجوم على صغار المنافسين بدلاً من كبار المنافسين .
ويمكن عرض أهم أنواع الإستراتيجيات من خلالها مواجهة التحديات في السوق – بدون شرح – كالأتي :
• إستراتيجية الخصم السعري .
• إستراتيجية السلع رخيصة السعر .
• إستراتيجية تقديم السلع التفاخرية .
• إستراتيجية تنويع السلع .
• إستراتيجية تحسين الخدمات .
• إستراتيجية تطوير السلع .
• إستراتيجية منافذ التوزيع ( أو الابتكار التوزيعي ) من خلال استخدام منافذ توزيع جديدة .
• إستراتيجية تخفيض تكاليف التصنيع .
• إستراتيجية الإعلان المكثف .
ثالثاً : إستراتيجية التخصيص أو استغلال فرص محددة في السوق
رابعاً : إستراتيجية إتباع القادة .
خامساً : الإستراتيجيات المرتبطة بدورة حياة السلعة :
بالإضافة إلى أنواع الإستراتيجيات التي سبق الإشارة إليها في هذا الخصوص بالجزء الثاني من هذا الكتاب يمكن ذكر الإستراتيجيات الآتية بدون شرح :
1. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة تقديم السلعة :باعتبار السلعة المقدمة جديدة أو لكونها تقدم أول مرة فيمكن للإدارة اختيار إستراتيجية أو أكثر من الإستراتيجيات الآتية :
(أ) إستراتيجية الكشط السريع للسوق : حيث تقدم السلعة الجديدة بسعر مرتفع وبجهود أو برنامج ترويجي مكثف .
(ب) إستراتيجية الكشط البطيء للسوق : حيث تقدم السلعة للسوق بسعر مرتفع ولكن بجهود ترويجية منخفضة .
(ج) إستراتيجية الاختراق السريع للسوق : تدخل السلعة للسوق طبقاً لهذه الإستراتيجية بسعر منخفض ولكن بدرجة عالية من الكثافة في الجهود الترويجية .
(د) إستراتيجية الاختراق البطيء : وطبقاً لهذه الإستراتيجية يكون السعر منخفض والجهود الترويجية متواضعة أو منخفضة حين تقديم السلعة للسوق
2. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة النمو : مثل إستراتيجية تطوير السلعة , وإستراتيجية غزو أسواق أو قطاعات سوقية جديدة .
3. الإستراتيجيات الابتكارية : وترتبط هذه الإستراتيجيات بمرحلة التشبع أو الاستقرار . وطبقاً لهذه الإستراتيجيات تقوم المنظمة بتطوير وتجديد السلعة , والأسواق وتطوير باقي عناصر المزيج التسويقي الأخرى .
4. الإستراتيجيات المرتبطة بمرحلة التدهور ومن بينها :
(أ) إستراتيجية الاستمرار : حيث تستمر المنظمة في إتباع الإستراتيجية التسويقية التي كانت مستخدمة من قبل سواء ما يرتبط منها بالسوق الحالي , وقنوات التوزيع , والسعر , والترويج إلى أن تصل السلعة إلى نقطة إسقاطها أو إقصائها من خط الإنتاج .
(ب) إستراتيجية التركيز : حيث تقوم المنظمة بالتركيز على الأسواق المربحة أو القوية , وقنوات التوزيع الفعالة مثلاً .
(ج) إستراتيجية Harvesting Strategy حيث تقوم المنظمة بتخفيض أو ضغط التكاليف إلى أدنى حد ممكن مما يؤدي إلى زيادة الأرباح الحالية .
سادساً : الإستراتيجيات المرتبطة بتطور السوق :
من المعروف أن سوق السلعة يمر بعدة مراحل تطور معينة , حيث يكون :
• في المرحلة الأولى سوقاً كبير كما يوجد أيضاً في نفس المرحلة ما يسمى بالسوق الكامن وهذا النوع من الأسواق ينطوي على المستهلكين أو عدد من الناس لهم حاجات غير مشبعة ترتبط بسلعة غير موجودة .
• أما المرحلة الثانية فهي مرحلة التوسع في السوق , حيث تدخل شركات جديدة وحيث يكون السوق كبيراً .
• وفي المرحلة الثالثة , هي مرحلة تشتت أو تفتت السوق , حيث يبدأ المنافسين في خدمة قطاعات جديدة أو قطاعات صغيرة أو البحث عن قطاعات سوقية جديدة . كما تكون جميع القطاعات الكبيرة أو الرئيسية في السوق مخدومة بالكامل من قبل المنافسين .
• وتمثل عملية إعادة تجميع السوق المرحلة الرابعة , وتتم عملية التجميع هنا من خلال تقديم ابتكارات جديدة .
• أما المرحلة الأخيرة فهي مرحلة التدهور أو التدمير للسوق .
وبصفة عامة يرتبط بمراحل تطور السوق عدد من الإستراتيجيات ( يتم الاختيار من بينها طبقاً لطبيعة كل مرحلة وفي ضوء أهداف المنظمة ) هي :
(1) الإستراتيجية وحيدة الفرصة .
(2) إستراتيجية السوق الكبير .
(3) الإستراتيجية متعددة الفرص .
سابعاً : إستراتيجية تنمية المنتجات الجديدة .
ثامناً : الإستراتيجيات المرتبطة بعناصر المزيج التسويقي .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق